Что такое fmcg-компании - Flm-Krym.ru
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

Что такое fmcg-компании

Что такое FMCG

Все чаще при поиске работы в интернете стала встречаться аббревиатура FMCG. Давайте ответим на вопрос что это такое и откуда к нам пришло это название.

FMCG – это аббревиатура английских слов Fast Moving Consumer Goods, что в дословном переводе на русский означает товары повседневного спроса или проще говоря ширпотреб. Для данных товаров характерна относительно низкая стоимость, быстрая продажа и многоразовое приобретение.

К группе FMCG относятся такие товары, как: продукты питания, бытовая химия, товары личной гигиены, мусорные пакеты, лампочки, косметика, сигареты и прочее.

Основные критерии FMCG

  1. Невысокая цена продукции – из-за невысокой цены потребители приобретают товар практически сразу без длительных раздумий. Идеальный пример – это поход в супермаркет. Клиент проводит в магазине в среднем около получаса и за это время он приобретает там несколько разных товаров ни с кем не консультируясь (исключение промоакции, проводимые производителями или поставщиками) и тратя минимум времени на принятие решения.
  2. Частота приобретений – в данной категории пользователь вынужден регулярно покупать продукты, например: кофе, зубная паста, шариковые ручки и т.д.
  3. Быстрый товарооборот – в силу предыдущих факторов, данные продукты не залеживаются на полках и имеют достаточно быстрый товарооборот.

Если продукт попадает под три вышеперечисленных критерия его можно смело отнести в группу FMCG.

Особенности рынка FMCG

Для данного рынка характерна высокая конкуренция, а соответственно и изощренные способы ведения продаж и продвижения товара.

Покупки FMCG разделяют на три категории: повседневные, на запас и для приема гостей.

Входе маркетинговых исследований, специалисты определили следующие параметры по которым могут быть определены стили покупательского поведения:

  1. Регулярность проведения покупок по каждой категории (день недели, время суток)
  2. Предпочитаемый тип торговой точки для каждой категории товаров (Сетевые магазины, маленькие торговые точки, специализированные магазины)
  3. Финансовые затраты на продукты
  4. Факторы, влияющие на выбор торговой точки (местоположение, транспортная развязка, ассортимент товара, обслуживание, акции и дисконтные программы)
  5. Наличие списка покупок (запланированы/не запланированы)
  6. Факторы выбора товара в одной группе (бренд/производитель)
  7. Оценка результативности источников о товаре

Особенности продажи товаров FMCG

Особенность продаж в данной категории состоит в том, чтобы заставить потребителя из сотни аналогичных товаров на полке взять продукт именно вашей торговой марки. Например, вспомните свой поход в супермаркет, вы покупаете продукты, берете все необходимое и тут вспоминаете, что вам необходимо купить салфетки. Зачастую, покупатель подходит к витрине салфеток, по цене они практически не отличаются и делает свой выбор среди десятка производителей. Задача производителя сделать так, чтобы именно его продукция попала в руки к покупателю, для этого используются следующие инструменты:

Инструменты FMCG продаж:

Реклама. Производители стараются сделать свою торговую марку узнаваемой. Идеальный вариант – это когда покупатель только подумал приобрести товар, а у него в мыслях уже всплыло название бренда. Хотите пример? Очень просто какие бренды детских подгузников вы знаете? – Могу поспорить, что первое что вы назвали – это памперсы. Другими словами, идя в магазин первый раз за детскими подгузниками, вы первым делом будете искать памперсы, а только потом рассматривать остальные бренды.

Представление продукта. Вы должны стремиться, чтобы ваш продукт был максимально доступен и присутствовал во всех торговых точках начиная от сетей супермаркетов и заканчивая маленьким киоском на остановке.

Мерчендайзинг. Местоположение товара играет очень большую роль. Большая часть покупателей берут товар который первым попался под руку. В супермаркетах об этом знают и выставляют приоритетный товар на уровне глаз, не приоритетные продукты находятся как правило внизу. Очень часто при запуске новой продукции поставщики договариваются с розничными сетями о брендирование полок с продукцией.

Упаковка. Над упаковкой товара и надписями на ней работает не один десяток маркетологов. Задача упаковки привлечь внимание клиента и вызвать у него желание приобрести товар именно этой марки. Яркий пример молокопродукты. Ответьте какое молоко вы покупаете ребенку и почему? Многие ответят потому что оно предназначено для детей, ведь на упаковке написано детское или потому что оно производится в экологически чистом районе. И неважно, что все молоко льется из одной бочки и изготавливается на одних и тех же заводах, главное, как преподнесли это маркетологи.

Промо акции. Чтобы поднять популярность товара, поставщики прибегают к различным промо акциям. Например, предлагают дегустацию продукта, а пока вы его пробуете вам перечисляют все его волшебные свойства. Другой вариант акций – это участие в розыгрыше ценных призов или предложение приобрести товар со скидкой.

Как видите на рынке FCMG задача менеджера по продажам лишь договориться с торговыми сетями о поставке товара, а вся остальная работа ложится на плечи маркетологов.

FMCG: структура рынка, персонал, маркетинг

Посмотрите на последний чек из супермаркета. Продукты, стиральный порошок, гель для душа – все эти товары обозначаются краткой аббревиатурой FCMG. Расшифровка этих четырех английских букв говорит сама за себя – в переводе на русский Fast Moving Consumer Goods звучит как «товары повседневного спроса» или ТНП.

Отличительные черты таких товаров:

  1. Быстрая оборачиваемость – товары быстро разбираются с полок и заменяются на новые. Большой товарооборот приносит высокую прибыль.
  2. Короткий жизненный цикл, из-за чего потребителям приходится ходить за покупками чуть ли не ежедневно.
  3. Спонтанность покупок. Люди настолько привыкли покупать эти товары, что даже не задумываются, складывая их в корзину.
  4. Невысокая цена. Она снижает критичность восприятия и сокращает время принятия решения до нескольких секунд. Покупатель приходит в магазин и за полчаса-час набирает в корзину 5-10-15 товарных позиций, не обращаясь за консультациями к продавцам.

Давайте разберемся, что же это за товары, и как их продавать.

Категории FMCG продаж

На рынке FMCG представлены десятки тысяч товарных позиций. К товарам широкого спроса относятся:

  • продукты питания и напитки
  • декоративная и гигиеническая косметика
  • предметы личной гигиены
  • средства для стирки и уборки
  • фармацевтические товары
  • другие товары краткосрочного пользования

Выделяют 3 категории товаров в секторе FCMG продаж:

  1. Повседневные товары. В эту группу входят быстропортящиеся продукты питания.
  2. Товары, покупаемые с запасом. Они характеризуются длительным сроком хранения.
  3. Товары, необходимые для приема гостей: декоративные бумажные салфетки, одноразовая посуда, коктейльные трубочки.

В отдельную категорию выделяют сезонную продукцию. Например, прохладительные напитки, мороженое и питьевую воду, спрос на которые резко поднимается с наступлением теплого времени года. Или тетради и ручки, в большом объеме продаваемые перед 1 сентября.

Структура рынка FMCG


Рынок FMCG – высококонкурентная многоуровневая среда.

Уровень 1

На этом уровне работают те, кто придумывает и воплощает в жизнь новые идеи в области производства товаров широкого спроса. Они же отвечают за разработку общей рекламной стратегии для фирменного продукта, поэтому их маржа максимальна.

На вопрос, что такое fmcg компании, лучше всего ответят их названия:

  • Mars – выпускает всем известные шоколадные батончики Snickers и Twix, соусы UncleBens, корма для животных.
  • Nestlé – конфеты, кофе, мороженое, сухие завтраки, детское питание
  • Procter & Gamble – моющие средства, товары для бритья и личной гигиены
  • Johnson&Johnson – лекарства и косметика
  • Philip Morris International – табачная продукция

Кроме производителей (они же чаще всего владельцы торговых марок), на первом уровне рынка находятся импортеры.

Уровень 2

Крупные партии товаров от производителей расходятся по оптовым покупателям, которые и составляют второй уровень рынка FMCG. Однако есть производители, которые продают напрямую конечным покупателям. Яркий пример – Avon.

В качестве оптовика выступает дистрибьютор или обычная оптовая компания-склад. Последняя, в отличие от дистрибьютора, не развивает клиентскую базу, не разрабатывает и не организует маркетинговых мероприятий, не сотрудничает с производителем в рамках продвижения продукта.

Стандартная наценка оптовой компании составляет 15-20%, реже до 40%.

Уровень 3

Розничные магазины – сетевые или единичные – тесно взаимодействуют непосредственно с конечным потребителем.

  • Сетевые торговые точки имеют одно название, единое оформление торговых залов, похожую ассортиментную ассортиментную матрицу и общую ценовую политику с наценками 5-100%
  • Единичные магазины работают каждый сам за себя. Из-за небольших объемов поставок закупочные цены для них относительно высоки, что не дает магазинам установить наценку выше 30%.
Читайте также:  Что такое глютен и чем он вреден

К третьему уровню в структуре рынка FMCG относятся также предприятия HoReCa: отели, рестораны, кейтеринговые агентства. Наценка на товары достигает 500%.

Уровень 4

Вот мы и добрались до конечной цели любого производителя – конечного покупателя. В сегменте FMCG продаж им является физическое лицо, приобретающее продукцию для собственного потребления. Именно на него ориентируются при разработке стратегий продвижения, создании новых товаров, улучшении их качества.

Особенности FMCG сегмента продаж

Одна краткая зарисовка поможет вам понять, что такое FMCG продажи. Представьте, вы идете по улице, и вас мучает жажда. Вы не будете исследовать предложения разных магазинов, а зайдете в первый попавшийся и купите бутылочку питьевой воды со знакомым названием на упаковке, оставив без внимания десяток других. Все, акт продажи/покупки совершился, задача производителя выполнена.

В примере четко видны особенности продаж FMCG сегмента:

  • привычка покупать привычный товар быстро, не задумываясь
  • спонтанность принятия решений на основе сиюминутных желаний
  • сезонность (не для всех товаров)
  • формирование определенной модели потребления
  • высокий уровень спроса и высокая конкуренция
  • легкая заменяемость и небольшая стоимость товаров

Все это в комплексе способствует динамичному развитию рынка и активной конкурентной борьбе. Для успеха в FMCG продажах необходимо тщательно продумать маркетинг, регулярно проводить рекламные кампании и организовать грамотный мерчандайзинг.

На FMCG рынке не выжить без помощи профессионалов, которые проделают огромный объем работы:

  1. Повысят узнаваемость товара и наводнят им розничные точки
  2. Разместят продукцию в «золотых» зонах магазина и правильно расставят ее на полках
  3. Обеспечат быструю оборачиваемость, особенно, для товаров с ограниченным сроком годности.
  4. Сократят дебиторскую задолженность, возникающую из традиционной постоплатной системы взаиморасчетов между дистрибьютором и розницей.
  5. Подберут квалифицированный персонал и замотивируют его на результат.

К содержанию

Подбор персонала в FMCG компанию

Основная задача FMCG бизнеса – не просто удержать уже лояльных клиентов, но и постоянно привлекать новых для непрерывного увеличения дохода, что невозможно без участия компетентного и ответственного персонала.

Требования к сотрудникам FMCG компаний:

  • активность, умение быстро принимать самостоятельные нестандартные решения
  • навыки эффективного общения
  • нацеленность на результат
  • ориентация на командную работу
  • самомотивация и ответственность за свою роль
  • высокий лидерский потенциал

Подбор персонала в FMCG компанию – многоэтапный сложный процесс, причем на собеседовании HR-специалист обращает внимание не на образование, а на личные качества кандидата. Для их выявления используется тестирование, по итогам которого определяется соответствие кандидата запросам конкретного FMCG бизнеса.

В результате теста работодатель получает объективную оценку потенциального сотрудника по:

  • типу характера и стилю общения
  • логическому и рациональному мышлению
  • аналитическим и коммуникативным способностям

К содержанию

Маркетинговые инструменты FMCG продаж

Маркетолог FMCG компании работает сразу по нескольким направлениям:

  • поиск путей для увеличения товарооборота
  • оценка уровня лояльности потребителей
  • отработка всех стадий продвижения
  • формирование у потребителей неосознанной необходимости купить конкретный продукт
  • захват самых выгодных мест на полках магазина

Какие маркетинговые инструменты он использует?

  1. Исследования покупательского поведения: где, когда, почему и зачем потребитель покупает товар.
  2. Реклама для повышения узнаваемости бренда.
  3. Представление товара в максимально возможном количестве торговых точек.
  4. Мерчандайзинг– выставление товаров на приоритетных местах, расширенная выкладка, брендирование полок.
  5. Дизайн упаковки, привлекающий внимание и вызывающий желание купить.
  6. Промо акции: розыгрыш призов, дегустации, скидки.

Вести работу по всем направлениям FMCG маркетинга одновременно очень сложно. Зато легко упустить что-то важное, что-то, из-за чего продуманная стратегия летит ко всем чертям. Вот почему многие компании привлекают консультантов со стороны – специалист со свежим, незамыленным взглядом быстро находит слабые места и предлагает неординарные решения по выводу товара на лидирующие позиции.

Тенденции FMCG рынка

Ротация марок товаров, расширение ассортимента, революционные маркетинговые решения – вот что означает сфера FMCG продаж в ближайшие два года. Рынок нацелен на сокращение срока использования продукции, что приводит к увеличению товарооборота.

Эксперты утверждают, что к 2018 году:

  • увеличится количество форматов торговых сетей (в том числе, в рамках одной сети)
  • уменьшится доля супермаркетов в общем количестве магазинов сферы FMCG
  • вырастет число торговых точек шаговой доступности
  • увеличится доля FMCG товаров российских брендов
  • вырастет число дискаунтеров до 35% (розничных магазинов, работающих в низком ценовом сегменте)
  • увеличится налоговая нагрузка на FMCG компании
  • усилится госрегулирование рынка FMCG
  • оборот розничной торговли вырастет на 3,5-4%

Рост отрасли постепенно замедляется, а конкуренция ужесточается. Производители сражаются не на жизнь, а на смерть за каждый процент в доле продаж. Сегодня нельзя занять свое место на рынке FMCG и почивать на лаврах. Нужна постоянная работа в разных направлениях для удержания и роста позиций компании

Что такое FMCG?

В данной статье мы рассмотрим, что такое FMCG товары и в чем специфика данной сферы. Наверняка вам попадалась на глаза аббревиатура FMCG (фмсджи) и не спроста. Это сокращенное обозначение товаров широкого потребления и дословный перевод (fast moving consumer goods) обозначает — быстро-оборачиваемые потребительский товары. Все товары, которые люди покупают регулярно и очень часто, можно отнести к группе FMCG и это создает очень сильную конкуренцию на развитом и технологичном рынке данного продукта. Хотите узнать, почему вас давят конкуренты?

Сами FMCG компании являются достойными работодателями с хорошей заработной платой и низкой текучестью кадров. О причинах ухода ценных кадров. Сам рынок является достаточно стабильным и перспективным.

Товары FMCG

Какие же конкретные группы товаров повседневного спроса относятся к FMCG?

  • Алкоголь;
  • Продукты питания;
  • Табачные изделия;
  • Бытовая химия.

Хоть разновидностей потребительских товаров намного больше, нужно отметить, что FMCG товары: мясо, хлеб, сигареты, спички, презервативы, оборачиваются намного быстрее, нежели: часы, очки, телефоны и т.д. Это значит, что у покупателя быстрых товаров формируется привычка покупать эти товары в определенном месте и с определенной цикличностью. Поэтому технологии продаж FMCG товаров очень быстро развиваются, что отражается на ассортименте, удобстве и доступности для конечного покупателя.

Группе товаров FMCG характерны некоторые маркетинговые особенности:

  1. Низкий ценник на товары с невысокой доходностью. Низкий ценник заставляет частного покупателя приобретать товар, практически не задумываясь, принимать решение самостоятельно без консультации и помощи продавца.
  2. Оборачиваемость очень высокая, поэтому необходимо тщательно продумывать поставки товара и наполнение полок в магазине.
  3. Цикличность покупок высокая, так как хлеб, чай, стиральный порошок (товары имеющие короткий жизненный цикл) быстро заканчиваются и вынуждают человека совершать повторные покупки снова и снова.

Особенности FMCG маркетинга

Главной задачей FMCG маркетинга является — формирование устойчивой и осознанной необходимости у потребителя, а вот потребитель в свою очередь должен отдать предпочтение тому торговому бренду, который смог заинтересовать его своим ассортиментом, упаковкой и ценой. Вы, как потребитель, можете не разбираться в шампунях, но вы все ровно выберите продукт определенного бренда. Производитель об этом позаботился заранее. Как заинтересовать покупателя?

Маркетинговые инструменты FMCG

Рассмотрим основные инструменты ФМСИДЖИ:

  • Реклама продукта. Когда название бренда ассоциируется с каким-нибудь товаром — это значит, реклама выполнила свою миссию сполна. Этого и добиваются все производители. Рекламные компании продуктов FMCG должна охватывать как можно большую аудиторию, речь идет о широте охвата, а не о направленности на конкретную целевую аудиторию.
  • Точки реализации продукта. Чем шире распространяется товар, тем больше шансов будет на успех в продажах этого товара. Вы заметили, когда появляется новинка известной торговой марки, ее можно увидеть буквально везде, от большого супермаркета до мелкого магазина. Производитель постарался создать максимальную доступность к своему продукту.
  • Расположение товара. Если вы слышали про мерчендайзинг, то это как раз про размещение товаров группы FMCG на полках в магазинах. Чем ближе к взору покупателя находиться продукция, тем больше заплатил производитель за продвижение своего продукта. От места на полке, может зависеть общий уровень продаж этого продукта. В самом низу, как правило, размещаются менее приоритетные товары.
  • Внешний вид товара, упаковка. Цвет, изображения, шрифты, размер — над всем этим работали сотни людей. Упаковка является первой живой точкой контакта товара с потребителем. Она должна нравиться людям и вселять доверие в качество и ценность продукта: лампочка — экономичная, молоко — натуральное, конфета — без красителей и т.д.
Читайте также:  Что делать, если автомобиль не заводится в мороз?

Вывод

Данная публикация, осветила главные особенности товаров группы FMCG и тонкости этого рынка. Как вы видите, каждый товар имеет свою специфику, и понимая что такое FMCG, можно понимать разницу в продвижении данной группы товаров от любой другой, что поможет в формировании правильной маркетинговой стратегии.

Менеджер по оптовым продажам (FMCG)

Аббревиатура FMCG (от англ. «fast moving consumer goods») расшифровывается как продукция с высокой оборачиваемостью, товары повседневного спроса, к ним относятся продукты питания, бытовая химия, пиво, сигареты и др. Менеджеры по оптовым продажам товаров, входящих в группу FMCG, – это те, кто насыщает супермаркеты такой продукцией. Функциональные обязанности таких специалистов включают активный поиск клиентов, установление и развитие с ними деловых контактов. Менеджеры по оптовым продажам в секторе FMCG осуществляют исследование рынка сбыта, мониторинг конкурентной среды, принимают участие в выставках, семинарах, презентациях, консультируют клиентов по продукции компании. Они также ответственны за подготовку коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение контрактов, контролируют оплату по договорам.

Средняя зарплата менеджеров по оптовым продажам в секторе FMCG в столице составляет 40000 руб., в Санкт-Петербурге – 35000 руб. В Нижнем Новгороде и Ростове-на-Дону среднемесячный заработок в данной сфере достигает 20000 руб. Данные по другим российским городам, участвовавшим в исследовании, представлены ниже (см. таблицы).

Пробовать силы в качестве менеджера по оптовым продажам в секторе FMCG могут соискатели, изучившие специфику данного сегмента рынка, имеющие навыки ведения переговоров и деловой переписки, составления презентаций. Опыт оптовых продаж должен составлять не менее 1 года, а вот требования к образованию не слишком жестки: может оказаться вполне достаточно как высшего, так и среднего специального образования, главное – знание технологий и методов оптовых продаж. Шансы на трудоустройство более значительны у кандидатов, имеющих сертификаты о прохождении курсов и тренингов по продажам. В Москве начинающие менеджеры могут претендовать на зарплату от 20000 до 30000 руб., в северной столице – от 16000 до 25000 руб., в Нижнем Новгороде и Ростове-на-Дону – от 10000 до 15000 руб.

На более высокий заработок могут претендовать специалисты с опытом работы более 2 лет, хорошо владеющие техникой оптовых продаж и демонстрирующие отличные переговорные навыки. Работодателями приветствуется наличие у претендентов собственной клиентской базы, личного автомобиля или прав категории «В». Пользуются приоритетом и соискатели, владеющие иностранным языком. Заработок менеджеров такого уровня достигает в столице 50000 руб., в городе на Неве – 40000 руб., в Нижнем Новгороде – 27000 руб., в Ростове-на-Дону – 25000 руб.

Вход в следующий зарплатный диапазон открыт специалистам с высшим образованием и стажем работы не менее 3 лет. Также необходимо наличие профессиональных сертификатов. Возможным требованием со стороны работодателей может стать опыт построения дистрибуции. Максимальная зарплата для профессионалов оптовых продаж в секторе FMCG достигает в Москве 100000 руб., в северной столице – 80000 руб., в Нижнем Новгороде и Ростове-на-Дону – 50000 руб.

Исследование рынка труда позволяет составить наиболее типичный портрет соискателя должности менеджера по оптовым продажам в секторе FMCG. Это молодой образованный мужчина. Менеджеры в возрасте до 30 лет составляют 53% от общего числа специалистов. Представительниц слабого пола в данной сфере около 37%. Высшее образование имеют 72% менеджеров по оптовым продажам. Разъездной характер работы подразумевает, что подавляющее число (70%) специалистов имеют водительские права категории «В».

Регионы исследования: гг. Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Омск, Самара, Уфа.
Время проведения исследования: июль 2009 г.
Единица измерения: российский рубль.
Объект изучения: предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер по оптовым продажам в секторе FMCG».

Типичный функционал:
– анализ рынка, мониторинг конкурентной среды;
– активный поиск клиентов, установление и развитие деловых контактов с клиентами;
– подготовка коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение договоров;
– участие в выставках, семинарах, презентациях;
– контроль оплаты по договорам;
– консультирование клиентов по продукции компании.

Требования к позиции: тип занятости – полный рабочий день.

Уровень оплаты труда специалиста определяется благосостоянием компании, перечнем должностных обязанностей, опытом работы по специальности, уровнем развития профессиональных навыков.

Анализ информации по уровням оплаты труда специалиста:
(без учета бонусов, дополнительных льгот и компенсаций)

Регион Мин. Макс.МодаМедианаНижний квартильВерхний квартильСреднее арифметическое
Москва20 000100 00040 00040 00030 00050 00042 200
Санкт-Петербург16 00080 00030 00035 00025 00040 00034 600
Екатеринбург13 00070 00020 00025 00020 00035 00025 500
Нижний Новгород10 00050 00020 00020 00015 00027 00022 100
Новосибирск12 00060 00025 00024 00018 00030 00025 300
Ростов-на-Дону10 00050 00020 00020 00015 00025 00021 100
Омск9 00050 00020 00018 00014 00023 00019 100
Самара9 00050 00020 00020 00014 00024 00020 800
Уфа10 00050 00020 00020 00015 00025 00021 200

Пояснения к таблице »

Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить несколько основных зарплатных диапазонов, каждый из которых характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.

РегионДиапазон IДиапазон IIДиапазон III
Москвадо 30 00030 000 – 50 000свыше 50 000
Санкт-Петербургдо 25 00025 000 – 40 000свыше 40 000
Екатеринбургдо 20 00020 000 – 35 000свыше 35 000
Нижний Новгороддо 15 00015 000 – 27 000свыше 27 000
Новосибирскдо 18 00018 000 – 30 000свыше 30 000
Ростов-на-Донудо 15 00015 000 – 25 000свыше 25 000
Омскдо 14 00014 000 – 23 000свыше 23 000
Самарадо 14 00014 000 – 24 000свыше 24 000
Уфадо 15 00015 000 – 25 000свыше 25 000

Пояснения к таблице »

Зарплатный диапазонТребования и пожелания к профессиональные навыкам
1I– высшее / неполное высшее / среднее специальное образование;
– знание специфики рынка определенной группы товаров;
– знание технологии и методов оптовых продаж;
– навыки ведения переговоров, деловой переписки, составления презентаций;
– наличие сертификатов о прохождении курсов / тренингов по продажам приветствуется;
– ПК-пользователь (MS Office, 1С);
– опыт оптовых продаж от 1-го года;
2II– владение техникой оптовых продаж;
– отличные переговорные навыки;
– знание иностранного языка приветствуется;
– наличие собственной клиентской базы приветствуется;
– права категории B / наличие личного автомобиля приветствуется;
– опыт работы менеджером по оптовым продажам от 2-х лет;
3III– высшее образование;
– наличие профессиональных сертификатов;
– опыт работы менеджером по оптовым продажам от 3-х лет;

возможное пожелание:
– опыт построения дистрибуции.

Статистические данные:

  • Возрастной диапазон наиболее востребованных рынком труда менеджеров по оптовым продажам 23-45 лет; менеджеры по оптовым продажам в возрасте до 30 лет составляют 53% от общего числа специалистов; в возрасте от 30 до 40 лет – 36%, в возрасте от 40 до 50 – 10%;
  • 63% менеджеров по оптовым продажам – мужчины;
  • 65% менеджеров по оптовым продажам владеют английским языком на базовом уровне и на уровне, достаточном для чтения специализированной литературы; на разговорном и на свободном уровнях – 14%;
  • 72% менеджеров по оптовым продажам имеют высшее образование, 17% – неполное высшее;
  • 70% менеджеров по оптовым продажам имеют водительские права категории «В».

Посетить профессиональные сообщества портала SuperJob «Искусство продавать»

Прослушайте радио-версию обзора зарплат менеджеров по оптовым продажам, подготовленную «Радио Сказка».

Что такое дистрибуция FMCG

Дистрибуция FMCG — это организация сбыта товаров массового потребления, которые находятся в списке быстро оборачиваемой продукции.

Если совсем недавно подобное понятие вызывало некоторое удивление у работодателей, то сегодня большинство резюме пестрит громкими заявлениями соискателей работы о знаниях и навыках работы с FMCG.

Ниже мы с вами рассмотрим, что такое дистрибуция FMCG, познакомимся с основными ее видами, рассмотрим тенденции автоматизации дистрибуции товара и определим основные вектора развития данной сферы деятельности.

Особенности FMCG товаров

Определить, относится ли тот или иной продукт к сегменту товаров повседневного спроса вам помогут отличительные особенности:

  • Дистрибуция FMCG отличается высоким оборотом товаров. Быстрота оборота и высокий уровень продаж обеспечивают достаточно высокий рост прибыльности.
  • Минимальный период жизненного цикла товаров, который вынуждает потребителей практически ежедневно совершать покупки.
  • Покупки производятся на подсознательном, а порой и спонтанном уровне. Из-за устоявшихся привычек многие потребители даже не задумываются о приобретаемых продуктах, просто складывая их в корзину.
  • Доступная ценовая политика. Данный фактор снижает время принятия решения о приобретении товара, а саму продукцию защищает от критичного восприятия покупателем. В течении получаса потребитель может сложить в корзину от 5 до 15 FMCG товаров, не обращаясь за консультацией к торговому представителю.

Приведенные выше факторы, отличающие товары повседневного спроса от других, позволяют дистрибуции FMCG оставаться максимально прибыльной, выгодной и приносящей высокий доход.

Вместе с тем, важно понимать, что современный рынок предлагает разные категории FMCG продаж. Они будут отличаться между собой тем, будет ли это рынок B2B FMCG или же вы будете рассматривать рынки другой направленности.

Товары FMCG

Дистрибуция FMCG представляет собой товары быстрого и широкого потребления. Это продукция, которую потребляют частные лица. Она имеет краткосрочный период потребления и может быть подвержена сезонным тенденциям покупок.

В основной перечень товаров сегмента FMCG принято относить:

  • продукты пищевой промышленности;
  • табачные изделия;
  • алкоголь;
  • бытовую химию определенного вида;
  • фармацевтические товары;
  • средства личной гигиены и косметические средства.

Собственно, в перечень FMCG продукции попадают все товары ежедневного и постоянного потребления.

Основываясь на частоте потребления выделенных позиций товаров, их принято разделять на 3 основные категории:

  • Повседневного пользования — продукты, поддающиеся быстрой порче;
  • Продукция, приобретаемая с запасом — может храниться длительный срок без страха порчи и повреждений;
  • Товары, предназначенные для особых целей — декоративные салфетки и свечи для приема гостей, посуда одноразового пользования, соломинки для коктейлей и т. п.

Стоит отметить, что дистрибуция FMCG имеет и четвертую категорию — сезонную. К ней относятся товары, которые пользуются спросом в определенный сезон или период года.

Например, высокие продажи мороженого характерны для жарких времен года, а повышенные продажи канцелярских принадлежностей приходятся на конец лета в связи с 1 сентября.

Вне зависимости от вида и типа выпускаемой продукции, структура рынка FMCG остается одинаковой для всех компаний-производителей.

Как правильно продавать FMCG товары

Главное специфическое отличие продаже FMCG товаров состоит в их постоянном и бесконечном заполнении торговых полок и мест прямого сбыта. Параллельно с борьбой за оптимальные места в точках продаж, рынок FMCG ведет борьбу за узнаваемость. Для этого используются особые маркетинговые инструменты FMCG продаж, задействуют рекламные и пиар коммуникации.

Повышают уровень продаж и за счет правильного размещения товаров в магазинах. Специально обученные люди, мерчендайзеры и официальные представители компаний-производителей стремятся располагать свою продукцию в зонах, пользующихся особым вниманием у покупателей: позиции перед кассовой лентой, торцы рядов, промо зона и т. д.

Ввиду того, что структура рынка FMCG включает в себя не только производство товаров и стратегическое планирование их вывода в массы, но и формирование широкой дистрибьюторской сети, подбор и обучение надежных мерчендайзеров и торговых представителей.

Собственно, именно эта часть формирования стратегии дистрибуции FMCG заслуживает особого внимания. Такие компании, как ABMDD занимаются разработкой специальных программ и сервисов, направленных на оптимизацию коммерческой деятельности и дистрибуции. Ими создаются такие платформы, как B2B FMCG, которые упрощают все операции, связанные с дистрибуцией, снижают затраты и повышают продуктивность работы торговых представителей.

Разновидности дистрибуции FMCG

Как мы уже с вами определили, дистрибуция FMCG является важной и показательной частью продвижения товаров данного сегмента. Поэтому важно понимать, что ее принято делить на 2 разных вида:

  • Нумерическая (количественная). Она представляет собой процентное соотношение точек продаж с одним и более SKU продукции.
  • Взвешенная (качественная). Это показатель доли продаж товара в определенной категории. Для подсчета взвешенной дистрибуции необходимо учитывать только те точки продаж, в которых присутствует не менее одного SKU продукта.

Учитывая особенности дистрибуции, а также специфику продвигаемого товара, вы можете столкнуться с определенными особенностями и трудностями сбыта.

FMCG и подводные камни

Как и любая другая отрасль, дистрибуция FMCG имеет свои тонкости и особенности. Развить успешный бизнес в данном сегменте вполне реально, если заранее четко обозначить для себя возможные риски, связанные с FMCG.

Первая особенность — небольшой срок годности товаров, который обяжет вас к оперативному и быстрому товарообороту.

Из первой особенности вытекает вторая — получение оплаты за продукцию после ее непосредственной реализации. Это приводит к необходимости сбора задолженности дебиторов с ритейла.

Третий фактор риска — повышенный уровень конкуренции практически во всех сегментах FMCG. Именно в данном вопросе повышается значимость роли квалифицированного и грамотного продавца. Без него дистрибуция FMCG просто не справится с высоким уровнем конкуренции.

FMCG сегмент в будущем: тенденции и прогнозы экспертов

Тенденции современного рынка дистрибуции FMCG таковы, что они практически не оставляют места мелкой рознице. Эксперты уверены, что будущее этой сферы все же принадлежит крупным торговым сетям, гипермаркетам, супермаркетам и другим подобным местам.

Их популярность обусловлена возможностью удовлетворения спроса одновременного большого количества потребителей. К тому же в крупных торговых точках всегда есть вероятность снижения цены. Собственно, эта же причина в будущем определит силы таким образом, что значительная часть рынка будет занята глобальными FMCG компаниями.

Согласно прогнозам, дистрибуция FMCG в ближайшие 2 года поддастся следующим тенденциям:

  • форматы торговой сети будут увеличиваться;
  • супермаркеты снизят свой процент в общем количестве торговых точек;
  • точки “шаговой доступности” увеличат свою долю в сегменте FMCG;
  • обороты розничных продаж FMCG вырастут до 4%.

Специалисты уверены, что нас ждут грандиозные и порой даже одиозные маркетинговые хода и стратегии, будет постоянно расти и расширяться ассортимент, а ротация торговых марок не заставит себя ждать.

Практика показывает, что дистрибуция FMCG постепенно замедляет рост отрасли, от чего уровень и сила конкуренции постоянно растет и ужесточается. Используя правильные и стратегически продуманные маркетинговые инструменты продаж товаров массового спроса, усиливая компании инновационными программными разработками по контролю и автоматизации дистрибуции, вы сможете удержать и закрепить позиции вашего бизнеса в FMCG сфере и продолжите увеличивать прибыль.

Также читайте статьи по темам:

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector